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法國蒙彼利埃第三大學EMBA論文“商業(yè)交易的談判藝術”

熟練的業(yè)務經(jīng)理可以使用靈活但果斷的方法進行談判。談到商務談判，沒有一刀切的模板。但有一些經(jīng)過驗證的技能和技巧可以引導參與者得出雙贏的結論。

“談判需要許多不同的技能：準備、溝通、意識、與他人的同理心、反思等等。然而，更重要的是要意識到每種情況都有其自身的動態(tài)，”英國伍斯特大學商學院的卡爾?埃文斯和馬克?理查森在文章“如何談判有效地?！?“因此，行政經(jīng)理在整個過程中保持靈活性，根據(jù)其優(yōu)點處理每一種談判情況，并避免試圖為所有情況復制‘談判藍圖’，這一點至關重要?！?

本文是法國蒙彼利埃第三大學高級工商管理碩士（EMBA）學位課程“談判與沖突管理”中的重點閱讀作業(yè)。在這門與商業(yè)相關的課程中，EMBA 學位的學生將學習方法和工具，以幫助他們在未來的談判中取得成功——從處理內(nèi)部糾紛到完成國際合并。與 法國蒙彼利埃第三大學 的 EMBA 考生一起閱讀以了解您今天可以實施的實踐：

談判可以被描述為為了達成協(xié)議而進行協(xié)商的行為。因此，這是組織生活的基本要求，是所有行政管理人員的一項重要活動，無需擔心。談判可能涉及從供應商那里獲得折扣，與客戶就服務交付的關鍵方面達成一致，與管理團隊成員就合理的工作量達成一致，或解決管理人員之間或組織內(nèi)管理職能與客戶之間的沖突。

有效的談判是組織所有成員的一項重要技能。它需要情境意識、同理心、敏銳的判斷力、創(chuàng)建有效社交網(wǎng)絡的能力、出色的溝通技巧以及一點點計劃。因此，它非常類似于自信，最好避免攻擊性行為（在頻譜的一端）或被動（在另一端）。
談判情況分為三個不同的階段：談判前、談判中和談判后。

預談判
像許多管理活動一樣，事先準備是成功談判的關鍵要求，因為確定目標很重要。對于重要的談判，花時間思考什么是最好的可能結果，什么結果是可以接受的（這可能需要妥協(xié)的因素），以及什么結果是不可接受的（可能是因為它們會損害當事人的個人立場）個人經(jīng)理或更廣泛的行政職能）。

在你的準備過程中，考慮其他參與方的立場也是有幫助的。特別是，他們的目標是什么？他們可能的立場是什么？他們可能有多靈活和愿意妥協(xié)？本質(zhì)上，他們的“底線”是什么？請記住，談判雙方可能實際上希望得到非常相似的結果。McRae (1998) 認為有效的談判始于承認你的個人談判風格以及對方的談判風格。這有助于隨后調(diào)整您的方法以與另一方的方法協(xié)調(diào)一致，而不是通過同類方法發(fā)生沖突。

有時會出現(xiàn)影響談判的高度情緒化的問題，因此有必要考慮這些問題。此外，嘗試考慮可能影響情況的所有因素是有用的。這不僅有助于防止您被對方出其不意，而且還可能為這種情況產(chǎn)生創(chuàng)造性的解決方案。因此，重要的是要確定將支持您的案子的論點，反之，確定另一方可能提出的反駁論點。

談判過程 談判
的目標必須是為各方取得滿意的結果——雙贏的局面很可能為各方帶來真正和可持續(xù)的商業(yè)利益。重要的是不要“大男子主義”并試圖將反對派擊倒。此外，表演、雙重詐唬、紅鯡魚等通常被認為是不好的做法（盡管要警惕對方采用此類策略）。相反，盡量保持客觀、專業(yè)的立場，并為你的立場提出經(jīng)過深思熟慮的論據(jù)。

如前所述，可能存在影響情況的潛在緊張或情緒，因此如果要找到解決方案，則必須謹慎處理。理想情況下，耐心很重要，以便謹慎地進行談判以實現(xiàn)最大的結果。然而，這將受到所涉及的時間框架的影響，一些談判需要更快的解決方案。

在談判過程中，嘗試與對方產(chǎn)生共鳴并注意保持客觀而不是過于同情是有幫助的。行政經(jīng)理需要了解授權級別，并注意不要超過這些級別，或者做出幾乎沒有兌現(xiàn)機會的承諾。
一種可能有助于談判的有效技巧是“如果，那么”方法。這需要先詢問您需要什么，然后再說明您可以做什么作為回報。例如，在與行政人員協(xié)商加班問題時，“如果您在下一個銀行假期工作，那么您可以放兩天假來代替。” 這有一個非常實際的好處，即不允許您的談判伙伴在您的報價中途打斷您，尤其是在提到“成本”之前。

Fowler (1996) 承認談判不僅可以在面對面的情況下進行，也可以通過信件、電子郵件或電話進行。這里的危險在于，您可能會在沒有事先計劃的情況下被轉(zhuǎn)移到談判中。然而，這樣做的好處是達成一致的速度，因此不應輕易放棄此選項。

一旦達成一致，重要的是重新陳述并清楚地記錄所有結果，以免產(chǎn)生誤解。但是，如果無法達成協(xié)議，請考慮引入第三方進行調(diào)解。這在情緒盛行時特別有用，因為第三方通?？梢愿潇o地檢查情況的雙方。

談判后
如前所述，談判中商定的任何行動都需要記錄并進行或跟進。行政經(jīng)理花時間反思整個談判過程——特別是參與談判的個人的表現(xiàn)，也很重要。

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學習如何掌握談判只是您在法國蒙彼利埃第三大學攻讀高級工商管理碩士學位時可以獲得的理想技能之一。商學院和課程認證委員會 (ACBSP) 是 法國蒙彼利埃第三大學 EMBA 學位課程的認證機構，這意味著您的課程重點是提供當今最需要的技能。
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